Dirección de ventas
¿Qué diferencia hay entre un "Lead", un "prospecto" y un "cliente"?, ¿cómo conseguimos más y mejores clientes?, ¿cómo bajamos los costos de venta?, ¿qué esfuerzo estamos haciendo para captar más clientes?, ¿qué herramientas estamos usando?, ¿cuánto nos cuesta el esfuerzo y cada nuevo cliente?, ¿qué resultados tenemos? Son las preguntas que todo empresario y equipos comerciales se hacen y que resolveremos en este taller aplicado, muy práctico con ejercicios reales.
Como tarea inicial, para conocer y aprender más sobre acciones y esfuerzos comerciales, te recomendamos leer el artículo Captar y fidelizar clientes
Objetivos: lograr que el participante (1) comprenda la diferencia entre Lead, prospecto y cliente asociados a conceptos como: captar, mantener y fidelizar, embudos, gestión de cartera, control de costos, acciones, campañas, agenda, cross-selling, métricas y las tecnologías y procesos que se usan en la industria, entre otros, (2) que los relacione con otras actividades dentro de la organización, (3) que los aplique en su actividad diaria.
Tipo de curso: cerrado o abierto, por definir según requerimiento.
Formato: presencial en Santiago o Regiones.
Lugar: en dependencias de la organización (auditorium, oficinas) u hotel externo, por definir.
Modalidad: trabajo práctico de desarrollo personal y en equipo con resolución de casos aplicados
Duración: 8 horas (2 jornadas de 4 horas, incluye coffee break y almuerzo, por definir).
Precio: individual, grupal, por definir.
Fecha: por definir según cantidad de participantes.
Materiales / equipamiento: según necesidad, sala habilitada con PC o TV, internet, datashow, laptop personal....por definir.
Dirigido a:
- Empresas en general, públicas y privadas, chicas y grandes
- Emprendimientos/ Emprendedores
- Equipos de venta
- Equipo de gestión (administración, finanzas, ventas, servicio al cliente, producción)
- Encargados de bodegas e inventario, pañol de herramientas y repuestos
- Encargados de armamento y equipos especiales
- Alumno de educación superior
- FF.AA./ PDI / Carabineros
- Estamentos públicos / Ministerios / Municipalidades / Juzgados / Notarías
- CFT / Centros de Formación Técnica
- IP / Institutos Profesionales
- Universidades
- Postgrados
- Diplomados
- Magister
- M.B.A.En general cualquier persona que le interese aprender o reforzar temas relacionados con ventas, atención al cliente y control de gestión.
En general trabajamos estos temas y otros sugeridos por los participantes:
- ventas y compras
- planificación
- objetivos y metas
- gestión de cartera
- campañas
- comunicación con el cliente
- control de gestión
- métrica, reportes/ informes
- embudos
- el mundo del CRM
- manejo de agenda
- datos e información
- cross selling
- dirección de ventas
- retroalimentación comercial
- manejo de metas y comisiones
...
Algunas preguntas necesarias de responder:
- ¿Qué se entiende por Dirección de ventas? es la capacidad de un ejecutivo de administrar (planificar, organizar, dirigir y controlar) el área y los equipos de venta.
- ¿Cuáles son las áreas de trabajo? en general equipos de venta aunque puede ser más genérico como el área comercial o el área de marketing en su conjunto.
- ¿Por qué y para qué necesito conocimientos de Dirección de ventas? para liderar los equipos comerciales, entender el mercado, desarrollar estrategias que les permitan ser más competitivos y más efectivos.
- ¿Qué puedo lograr si domino los temas de Dirección de ventas? liderar tu área, estimular y hacer crecer a tu equipo y a la organización, en el mejor de los casos, liderar la industria.
- ¿Quiénes deberían saber de Dirección de ventas? toda persona que desee armar equipos, liderar áreas de venta y supervisar los procesos comerciales e interactuar entre áreas de la organización.
- ¿Cómo conseguir más clientes? es parte de la responsabilidad del jefe de ventas liderar los equipos, dar los lineamientos adecuados, motivarlos y guiarlos hacia el cumplimiento de objetivos y logro de metas según lo planificado.
- ¿Cómo evitamos que se fuguen datos de clientes o que los ejecutivos se lleven la cartera? considere realizar un proyecto CRM, con esto no se soluciona totalmente el problema, pero se minimiza el riesgo de fuga de datos y pérdida de información crítica de manera importante.
- ¿Cómo medimos los resultados? debe definir los KPI del área para generar los reportes que no son genéricos sino que propios del área, empresa e industria y llevarlos a un tablero de control de gestión o dashboard, idealmente trabajar todo esto en línea para ser compartido con el resto de los involucrados en tiempo real y con acceso multisistémico y multiplataforma.
- ¿Qué tecnología podemos usar para apoyar el área y los procesos? el abanico de la oferta tecnológica para mejorar y optimizar los procesos es abundante, tanto de qué usar como de sus precios, depende de lo que necesites. Considera revisar el artículo Servicios TI / Integraciones que te dará algunas ideas.
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